Qual é o conceito de vendas?

Mais um assunto que amo falar... esse prometo ser mais sucinto…

O termo “vendas” engloba todas as atividades envolvidas na venda de um produto ou serviço para um consumidor, ou empresa.

As empresas têm organizações de vendas inteiras, compostas por funcionários dedicados à venda de seus produtos e serviços.

Em uma pesquisa realizada com empresas que têm departamentos de vendas e marketing, o Relatório Estado do Inbound de 2021 descobriu que as três principais prioridades das organizações de vendas eram fechar mais negócios, melhorar a eficiência de seus processos de vendas e reduzir o tempo necessário para realizar uma venda.

Muitas equipes comerciais trabalham com cotas mensais ou marcas de referência para fechar negócios e converter leads em clientes, e as carreiras de vendas costumam ter um ritmo acelerado em função disso. Para as empresas e suas organizações de vendas, o objetivo das vendas é buscar prospects, iniciar um contato e construir um relacionamento com eles, e fornecer uma solução que beneficie o prospect. Esses esforços muitas vezes geram uma venda, um cliente satisfeito e receita para a empresa.

As empresas têm organizações de vendas divididas em equipes diferentes. Essas equipes de vendas costumam ser determinadas com base nos seguintes critérios:

• A região para a qual elas estão vendendo.

• O produto ou serviço que elas estão vendendo

• O cliente-alvo

Os vendedores abordam os contatos que possam estar interessados em comprar o produto ou serviço que sua empresa está vendendo, bem como os contatos que demonstrem interesse (por exemplo, que visitam o site da empresa, baixam um conteúdo, interagem com a sua empresa nas mídias sociais). O objetivo é alcançar os leads que demonstraram interesse ou se encaixam na descrição de seu cliente-alvo, na esperança de fornecer a eles uma solução que resulte na compra do produto ou serviço.

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Tipos de metodologias de vendas

Um processo de vendas é fundamental para administrar uma organização de vendas bem-sucedida. Os métodos e os processos adotados pelas empresas dependem de seu mercado, produtos e serviços, e posição no setor econômico em que elas atuam.

Aqui estão algumas das principais metodologias de vendas usadas pelas empresas.

• Venda de solução: na venda de solução, o vendedor trabalha com os benefícios que uma solução personalizada proporcionará ao prospect. Esse método reconhece que os prospects são bem informados e fizeram suas pesquisas sobre o produto ou serviço antes do contato do representante de vendas.

• Venda inbound: com esse método de vendas, os vendedores agem como consultores, vão ao encontro dos prospects onde eles estão e resolvem os pontos problemáticos dos prospects. Os representantes de vendas realizam quatro ações durante o processo de vendas: identificar, conectar, explorar e orientar.

• SPIN Selling: SPIN é usado para descrever os quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer a seus clientes: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. As perguntas identificam os pontos problemáticos do prospect e ajudam o vendedor a criar um relacionamento com o comprador.

• N.E.A.T. Selling: esta é uma estrutura usada para qualificar leads. N.E.A.T. significa: necessidades básicas, impacto econômico, acesso à autoridade e evento convincente.

• Venda conceitual: a venda conceitual é um método no qual os vendedores descobrem o conceito que o prospect tem de seu produto e buscam entender seu processo de decisão.

• SNAP Selling: SNAP é um acrônimo para: manter a Simplicidade, ser inestimável, sempre alinhar e levantar as prioridades.

• A venda desafiadora: a venda desafiadora segue um processo de controle que, em inglês, é chamado de “teach-tailor-take”. Os vendedores ensinam (teach) o prospect, adaptam (tailor) suas comunicações e assumem (take) o controle da venda.

• O sistema Sandler: este sistema prioriza o desenvolvimento de confiança mútua entre o representante de vendas e o prospect. O vendedor atua como consultor e faz perguntas para identificar os desafios do prospect.

• Venda centrada no cliente: com esse método, o foco do vendedor está em se comunicar com os principais tomadores de decisão na venda e encontrar soluções para lidar com seus pontos problemáticos ou desafios.

• MEDDIC: significa métricas, comprador econômico, critérios de decisão, processo de decisão, identificar o problema, campeão. O vendedor faz perguntas sobre esses tópicos para ajudar o prospect a avançar no processo de vendas.

O principal objetivo das vendas é criar soluções personalizadas para os prospects, o que acaba gerando vendas e receita para a empresa.

Espero ter ajudado se você tem conceitos de VENDAS ainda em sua rotina. E abaixo deixarei uma recomendação para elevar seus conhecimentos…

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